Прогнозирование спроса — Профессиональный ремонт

Прогнозирование спроса

При выпуске продукции «на свободный склад» прогноз спроса часто становится отправной точкой для остальных расчетов. В том числе плана продаж, закупок и производства.

Производство «на склад» предполагает, что нужно заранее (до поступления заказов от клиентов) спрогнозировать спрос, обеспечить производство материалами, произвести все необходимое и положить продукцию на склад. Затем приходит клиент, заказывает продукцию, и если нужная продукция на складе есть, то мы отгружаем ее клиенту. Если нет — не отгружаем.

Заказ клиента поступает до того как продукция по заказу будет произведена

Заказ клиента поступает после того как продукция произведена

На основании прогнозных данных принимаются стратегические и тактические решения. При долгосрочном планировании прогноз спроса может помочь ответить, к примеру, на такой вопрос: «Нужно ли наращивать производственные мощности?»

Без прогноза спроса не обойтись и на более низких уровнях планирования (на уровнях с большей детализацией информации, но меньшим горизонтом планирования). Например, при расчете запуска в производство необходимо учесть прогноз: сколько продукции продадут со склада за время осуществления запуска.

Детальность прогнозов на разных уровнях будет отличаться, но в любом случае это будет прогноз. То есть некоторое предугадывание потребительского поведения.

На основе прогноза рассчитывается потребность в продукции и материалах. Прогнозирование в той или иной форме присутствует практически на всех уровнях планирования деятельности предприятия. В итоге от качества прогнозирования спроса а во многом будут зависеть качество планирования и успех компании в целом.

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ПРОЦЕСС СОСТАВЛЕНИЯ ПРОГНОЗА?

Спрос условно можно разделить на зависимый и независимый. Независимая часть спроса связана с внутренней логикой продукта, рынка и т. п. Это потребление в равновесном состоянии системы, когда потребители не подвержены влиянию рекламных акций, дефицита продукции у нас или конкурентов и т. п. Зависимый спрос — поправки, связанные с внешним воздействием.

«Зависимый спрос в разные отрезки времени может (должен, вообще-то) быть разным, однако независимый спрос будет вести себя подобным образом как в прошлом, так и в будущем. Это предположение основано на представлении о расходе как процессе с внутренней логикой, опирающейся на четкие понятия потребительской стоимости продукта, размера рынка и доли компании на нем»

SCM. Управление цепочками поставок

При прогнозировании продаж важно учесть как зависимый, так и независимый спрос. При этом математические методы прогнозирования связаны в первую очередь с понятием независимого спроса. Для учета зависимого чаще используются различные экспертные оценки.

Процесс составления прогноза продаж

В итоге процесс составления прогноза продаж может быть следующим:

Аналитик/экономист/сотрудник ПЭО составляет план по данным статистики продаж прошлых периодов (т. е. составляет прогноз независимого спроса).
Менеджеры по продажам/маркетологи/руководитель отдела продаж/дизайнеры уточняют составленный прогноз независимого спроса в соответствии со своим видением продукта, отношениями с клиентом, ситуацией в целом (т. е. получают прогноз с учетом зависимого спроса).
Оценки разных экспертов собираются вместе, принимается решение, какие из оценок учитывать, утверждается прогноз продаж.

КАК НАСТРОИТЬ ПРОЦЕСС В 1С:ERP?

В системе 1С: ERP есть возможность рассчитать планы продаж на основе данных прошлых периодов и есть возможность вручную корректировать данные планов. Таким образом можно учесть как зависимый, так и независимый спрос.

При формировании плана продаж можно использовать любые данные, хранящиеся в системе, например:

продажи прошлых периодов;
заказы клиентов.

При этом можно установить отборы по ассортименту либо по любым другим параметрам.

После расчета плана по данным системы у нас на руках будет «прогноз-черновик», который еще нужно будет уточнить у маркетологов/менеджеров по продажам.

Настройка правила заполнения плана продаж в 1С: ERP

План, рассчитанный по данным системы, можно корректировать вручную. При изменении данных плана можно написать комментарий, чтобы остальным участникам процесса планирования было понятно, на основании чего было принято решение о корректировке. Так, если план рассылается по нескольким маркетологам/менеджерам по продажам, то каждый может сформировать свою корректировку первоначального плана (сделать свою экспертную оценку прогноза продаж).